Marketing Logístico: Como Atrair Mais Clientes B2B

Sua empresa de transportes já adota as melhores práticas de marketing logístico? Para captar os melhores clientes, saber se divulgar e adquirir consideração de compra no mercado é um dos requisitos principais daqueles que querem vencer. Por isso, vamos dedicar algumas páginas para este tópico aqui no blog. 

Hoje, o comportamento de compra de pessoas e empresas mudou drasticamente, não só com a Internet, mas com o uso cada vez mais recorrente das redes sociais e mecanismos de busca para a coleta de informações e resolução de problemas. 

Existe uma série de fatores que influenciam na tomada de decisão de compra no segmento B2B. Dentre eles, podemos citar:

• Necessidades e objetivos da organização;
• Processo de tomada de decisão do comprador;
• Relacionamento entre o comprador e vendedor;
• Fatores externos (economia);
• Tendências do setor. 

No setor de transportes, que é conhecido pelos projetos de altíssima complexidade e valores muito altos, o processo de decisão é, por definição, lento, uma vez que existem uma infinidade de detalhes e especificações do produto ou serviço a ser realizado. 

Para 2025, o setor logístico também viverá 4 tendências importantes que o colocará como protagonista na movimentação da economia. São eles: inteligência artificial, IoT e Big Data, cabotagem integrada e logística verde. 

Neste artigo, você vai descobrir como aplicar estratégias modernas de marketing logístico para atrair e reter clientes corporativos. 

Desde o uso de SEO e marketing de conteúdo até campanhas de relacionamento e presença digital, vamos explorar as melhores práticas para transformar sua empresa em referência no setor. 

Marketing Logístico: entendendo como funciona o mercado

Dentro do setor logístico, a dinâmica B2B funciona da seguinte forma: o comprador pode ser um pequeno empreendedor ou o responsável pelo setor de vendas de uma empresa. Na outra ponta, pode ser uma transportadora ou até mesmo operadora de trens, de navio, enfim. 

Esses clientes B2B possuem expectativas claras e exigem altos níveis de eficiência, custo-benefício e confiabilidade de seus parceiros. 

Diferente do consumidor final, as decisões de compra nesse segmento costumam envolver múltiplos stakeholders, o que torna os processos mais longos e criteriosos. Além disso, fatores como prazo de entrega, rastreamento em tempo real e transparência operacional são determinantes para a escolha de um parceiro logístico.

O padrão de etapas dentro da logística B2B possui um cronograma: o empresário adquire ou produz mercadorias para revenda, armazena os itens, processa os pedidos e realiza a expedição dos produtos até o cliente final.

Existem algumas particularidades na modelagem B2B, como fretes diferenciados, prazo de entrega longos e, claro, a quantidade de pedidos.

Desafios do setor logístico

A logística enfrenta uma série de desafios que impactam diretamente sua competitividade e rentabilidade. Entre os principais, destacam-se:

Altos custos operacionais: Combustível, manutenção de frotas e infraestrutura representam despesas significativas para transportadoras e operadores logísticos.

Concorrência com players globais: Empresas nacionais precisam competir com grandes multinacionais que possuem tecnologia avançada e processos otimizados.

Adaptação a novas tecnologias: Soluções como IoT, blockchain e automação vêm revolucionando o setor, exigindo investimentos constantes para manter a competitividade.

Oportunidades no mercado B2B de logística

Apesar dos desafios, o setor também apresenta grandes oportunidades para empresas que adotam estratégias inovadoras. Algumas das tendências mais promissoras incluem:

1. Crescimento do e-commerce: O aumento do comércio eletrônico impulsiona a necessidade de cadeias de suprimento mais ágeis e eficientes, criando oportunidades para transportadoras especializadas.
2. Sustentabilidade e logística verde: A preocupação ambiental está levando muitas empresas a investirem em práticas sustentáveis, como frotas elétricas, embalagens reutilizáveis e otimização de rotas para redução de emissões.
3. Adotar estratégias B2B para logística que considerem essas tendências pode ajudar as empresas a se destacarem, conquistando e fidelizando clientes em um mercado em constante evolução. 

Nos próximos tópicos, exploraremos como o marketing logístico pode ser um diferencial competitivo para atrair mais negócios e fortalecer a presença da sua marca.

Como construir uma estratégia de Marketing Logístico eficaz

Neste tópico, vamos abordar as melhores práticas para a construção de uma estratégia de marketing logístico eficaz, que envolve definição de valores claros, criação de persona, segmentação de nichos, produção de conteúdo logístico b2b educativo e parcerias estratégicas que podem alavancar o crescimento da sua empresa. 

Definição de Valores Claros

Sua empresa precisa, antes de qualquer coisa, definir a que público serve e qual seria o fornecedor ideal para o seu negócio. 

Por isso, devemos adotar uma comunicação empresarial clara que enalteça os diferenciais corporativos, tais como: 

• Redução de custos com roteirização inteligente (existem empresas que fornecem ERP focado em transportes);
• Tecnologia de rastreamento em tempo real (a agilidade na entrega é requisito indispensável);
• Práticas de sustentabilidade (adoção de frotas verdes que utilizam combustíveis alternativos, tecnologia Euro 5, biodiesel e assim por diante)

Criação de Persona, o seu cliente ideal

Persona é um personagem semi-fictício criado com base em dados reais para representar o perfil ideal de cliente de uma empresa de transporte, distribuição ou armazenagem. Diferente do público-alvo, que é mais amplo e genérico, a persona é detalhada, incluindo informações como cargo, desafios, objetivos e comportamento de compra.

Toda empresa logística deve ter a sua persona, até para entender e atender melhor a sua carteira de clientes, oferecendo o serviço que ele deseja. Podemos afirmar também que a persona é uma das responsáveis pela fidelização do cliente. 

Como criar uma persona no setor logístico?

A construção de uma persona eficiente exige pesquisa e análise de mercado. Veja os passos para criar a sua:

1. Coleta de dados
   
   • Analise clientes atuais e potenciais.
   • Utilize formulários, entrevistas e dados internos para entender padrões de comportamento.
   • Considere informações como segmento de atuação, porte da empresa e desafios enfrentados na logística.
2. Definição de características
   
   • Nome e cargo: Exemplo: João Silva, Gerente de Logística.
   • Setor e tipo de empresa: Exemplo: Indústria automotiva, transportadora ou e-commerce.
   • Principais desafios: Redução de custos operacionais, aumento da eficiência na entrega, integração de tecnologia na cadeia de suprimentos.
   • Objetivos e necessidades: Busca por transportadoras confiáveis, soluções logísticas ágeis, rastreamento de cargas em tempo real.

3. Criação do perfil
   Com base nos dados coletados, desenvolva um perfil detalhado que represente um cliente real. Exemplo:
   
   Nome: João Silva
   Cargo: Gerente de Logística em uma empresa de médio porte do setor industrial.
   Desafios: Reduzir prazos de entrega e otimizar custos sem comprometer a qualidade do serviço.
   Soluções que busca: Parcerias com operadores logísticos eficientes e tecnologia para rastreamento de carga.

Definir uma persona no setor logístico permite que a empresa personalize suas estratégias de marketing, desenvolvendo conteúdos relevantes, campanhas direcionadas e soluções que realmente atendam às necessidades do cliente ideal.

Conteúdo Orgânico Educativo

A produção de conteúdo orgânico educativo, no setor logístico, é uma estratégia muito benéfica que traz autoridade e posicionamento de marca para operadoras e transportadoras de carga. 

Neste caso, seriam conteúdos de formato mais robusto, aprofundados, destinados a tomadores de decisão, investidores, imprensa e o mercado em si. Esses documentos, além de educar o público, trazem um panorama robusto da empresa e o cenário a ser enfrentado, além das soluções oferecidas para a persona. 

Como sugestão, a sua empresa de transporte pode focar em três formatos de conteúdo:

• Whitepapers técnicos focados em tendências no setor
• Estudos de casos com métricas de ROI (Return Over Investment)
• Webinars (aulas/reuniões ao vivo) sobre compliance e regulamentações

É importante que a sua empresa comece a pensar na produção própria de conteúdo, sem depender de agentes terceiros como a imprensa. Isso não só dá credibilidade, como cria conexão entre a empresa e o seu público/clientela. 

Parcerias estratégicas

Por fim, temos as conhecidas parcerias estratégicas. Ninguém, como indivíduo, consegue prosperar sozinho, que dirá uma empresa, não é mesmo? Portanto, não temos vergonha de fechar parcerias estratégicas com outras companhias para o crescimento mútuo e sustentável. 

Sua empresa de logística pode colaborar, por exemplo, com conhecidas plataformas de e-commerce e entidades de classe (ABOL, Abralog, entre outras). 

Marketing Digital para Logística: o passo-a-passo

O marketing digital para logística é uma estratégia que une a produção de conteúdo engajador com mídias sociais e veiculação de anúncios pagos. Juntos, trazem uma enorme quantidade de tráfego para o site da sua empresa, bem como as redes sociais, além de conectar-se com o seu público de maneira humanizada. 

Neste tópico, abordaremos as principais estratégias de marketing logístico que devem ser adotadas de imediato na sua empresa de transportes. 

SEO para Marketing Logístico

A otimização dos mecanismos de busca (SEO) é considerada hoje a prática de conteúdo indispensável dentro do marketing digital. Todo material pesquisado, seja artigos, whitepapers, podcasts, vídeos, seminários, etc., deve ser otimizado para que seja indexado pelos diversos mecanismos de busca, como Google, Bing, Yahoo, etc. 

Por via de regra, o SEO é a única estratégia que traz tráfego orgânico gratuito e ilimitado para qualquer site, blog e perfis de redes sociais, de forma escalável. Porém, mesmo que tentadora, não é uma tarefa fácil estar na primeira página dos mecanismos de busca, e essa façanha não acontece da noite para o dia. 

O SEO pode ser aplicado nos seguintes conteúdos:

• Páginas estáticas de um site (Quem Somos, O que Fazemos, Serviços, etc.)
• Blogs e artigos do blog
• Publicações nas redes sociais diversas
• Vídeos no YouTube e Podcasts

A principal ferramenta que faz o SEO “funcionar” é a intenção de busca do usuário e o uso de determinadas palavras-chave e termos de cauda longa. Palavras-chave de cauda longa são empregadas em estratégias de SEO para posicionar páginas no topo do Google, focando em termos específicos de menor volume de busca e baixa concorrência.

Por exemplo, enquanto a palavra-chave “marketing digital” é ampla e altamente competitiva, um termo de cauda longa como “estratégias de marketing digital para transportadoras” segmenta melhor a intenção do usuário, tornando mais fácil alcançar um bom posicionamento nos resultados de busca.

Outros exemplos de palavras-chave de cauda longa incluem “como melhorar o SEO de um site de e-commerce”, “melhores técnicas de marketing para transportadoras” e “agência especializada em marketing para transportes”. 

Essas variações atendem a buscas mais específicas, aumentando as chances de conversão, pois o usuário que digita um termo longo geralmente já tem uma necessidade clara e está mais próximo de tomar uma decisão. 

Dessa forma, investir em uma estratégia baseada em palavras-chave de cauda longa pode ser uma excelente maneira de atrair tráfego qualificado com menor concorrência.

Mídia Paga

Mídia paga é um recurso oferecido pelas principais big tech (Google, Meta, LinkedIn, etc.) onde a empresa pode veicular anúncios para conquistar novos clientes e possíveis interessados pelo seu produto ou serviço. 

Porém, é importante salientar que as mídias pagas funcionam de forma diferente no ambiente digital, quando comparadas ao marketing tradicional impresso. 

Neste caso, suas campanhas podem chegar ao cliente certo, no momento certo da intenção de busca. Ou seja, a mensagem do anúncio não deve ser para um público generalizado, como acontece nos comerciais de televisão e rádio. 

Segundo este relatório da Statistica, em 2024 o mundo investiu cerca de US$885 bilhões em anúncios online, nos mais diversos segmentos. Ou seja, trata-se de uma estratégia consolidada e que auxilia na consideração de marca junto ao SEO. 

É possível coletar contatos de possíveis clientes, oferecer um e-book educativo, contratação de serviço por assinatura, cotação para logística, entre muitos outros. 

Para tanto, recomenda-se a contratação de um gestor de tráfego pago que tenha experiência neste tipo de serviço. 

Account Based Marketing (ABM)

Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing B2B que concentra esforços na prospecção e conversão de contas específicas, em vez de abordar um público amplo. 

Ao invés de campanhas genéricas, o ABM personaliza a comunicação para atender às necessidades e desafios de empresas estratégicas, criando conteúdos e ações direcionadas para cada potencial cliente. 

Essa abordagem permite maior alinhamento entre os times de marketing e vendas, otimizando recursos e aumentando a taxa de conversão.

No setor de marketing logístico, o ABM se torna especialmente eficaz devido à natureza complexa e de alto valor dos contratos comerciais. 

Empresas de transporte, operadores logísticos e fornecedores de tecnologia demandam soluções personalizadas e tomadas de decisão criteriosas, tornando essencial um marketing mais segmentado e consultivo. 

Com o ABM, é possível identificar contas-chave, analisar suas dores específicas e oferecer soluções customizadas, aumentando a credibilidade e a relevância da abordagem.

Além disso, essa estratégia permite um ciclo de vendas mais eficiente ao focar esforços nos leads com maior potencial de fechamento. No marketing logístico, onde o relacionamento e a confiança desempenham um papel fundamental, o ABM ajuda a construir conexões mais profundas e duradouras. 

A personalização do conteúdo, alinhada com dados estratégicos e ferramentas como CRM e automação de marketing, contribui para negociações mais assertivas e um ROI superior em comparação às abordagens tradicionais.

De acordo com este estudo da RollWorks, empresas que adotaram o ABM em 2024 viram aumento de lucros em 60%. 

E-mail Marketing: a melhor forma de manter relações com os clientes

O e-mail marketing segue como uma das estratégias mais eficientes para manter um relacionamento próximo com sua audiência e clientes. Trata-se do envio de mensagens segmentadas por e-mail, com diferentes finalidades, como informar, educar, engajar ou vender. Essa abordagem permite que empresas alcancem diretamente sua base de contatos, sem depender de algoritmos de redes sociais ou outras plataformas externas.

Para executar uma campanha de e-mail marketing de forma eficiente, é necessário utilizar uma plataforma de automação. O disparo de e-mails para um grande volume de contatos exige um software especializado, autorizado para esse tipo de envio, evitando que as mensagens sejam classificadas como SPAM ou que o domínio da empresa seja bloqueado.

Além disso, ferramentas de automação possibilitam a segmentação da audiência, permitindo que cada contato receba conteúdos personalizados de acordo com seu perfil e comportamento. Dessa forma, os e-mails tornam-se mais relevantes, aumentando a taxa de abertura e engajamento.

Diferentemente de outras formas de comunicação digital, o e-mail marketing oferece maior controle sobre o conteúdo enviado e proporciona insights valiosos sobre o público. Entre as informações coletadas estão localização geográfica, cargo, empresa, taxa de abertura, taxa de cliques, entre outros dados que auxiliam na otimização das campanhas.

Além disso, é uma estratégia de baixo custo com um dos maiores retornos sobre investimento (ROI) no marketing digital, tornando-se uma excelente opção para negócios de diferentes segmentos.

O e-mail marketing pode ser utilizado de diversas formas dentro da estratégia de comunicação de uma empresa, como:

• Boletins informativos (newsletters): para manter a audiência atualizada sobre novidades, tendências e conteúdos relevantes.
• Promoções e ofertas: ideal para divulgar descontos, produtos ou serviços específicos.
• Nutrição de leads: envio de conteúdos educativos, como e-books e artigos, para conduzir potenciais clientes ao longo do funil de vendas.
• Pesquisa de satisfação: coleta de feedback para aprimorar produtos e serviços.
• E-mails transacionais: mensagens automáticas, como confirmações de compra, atualização de pedidos e lembretes de carrinho abandonado.

Para garantir o sucesso do e-mail marketing, algumas boas práticas são essenciais:

• Segmente sua base de contatos para enviar conteúdos relevantes para cada grupo.
• Evite SPAM utilizando remetentes confiáveis e seguindo as diretrizes de boas práticas.
• Otimize o assunto e o conteúdo para aumentar a taxa de abertura e evitar que o e-mail seja ignorado.
• Acompanhe métricas e resultados, como taxa de abertura e cliques, para aprimorar suas campanhas.
• Facilite o descadastro para manter uma base de contatos qualificada e evitar reclamações.

O e-mail marketing continua sendo uma ferramenta poderosa para empresas que desejam fortalecer sua comunicação digital, gerar engajamento e aumentar conversões. 

Com uma estratégia bem planejada e a segmentação adequada, essa abordagem pode trazer resultados expressivos para o seu negócio. 

Contrate profissionais de marketing logístico para a sua empresa

O trabalho de marketing logístico ajuda a sua empresa de transportes a alcançar a melhor carteira de clientes do mercado digital. 

Agende uma reunião conosco para traçarmos o seu plano de negócio. Desde 2009 na área de transportes, atendemos empresas de todos os modais para se tornarem destaque e alavancar vendas.