Após alguns anos trabalhando e convivendo com entidades de classe patronais, tais como SIMEFRE e ABIFER, afirmo com tranquilidade que o marketing industrial pode e deve ser aplicado no setor de transportes, principalmente nas empresas de porte médio e pequeno.
Pautando-se sobre a tese de que a forma em que as empresas fazem negócios hoje é bem diferente daquela vivenciada antes da globalização, hoje o mercado exige dinamismo, conteúdo aberto e pró-atividade para conectar e engajar com o cliente ideal.
Quem não entende isso, está fora do jogo.
Segundo estudos da Forrester Research, 68% dos profissionais optam por conduzir suas próprias investigações de mercado através de canais digitais, sem depender inicialmente do contato direto com equipes comerciais.
Essa tendência reflete uma crescente autonomia na jornada de compra entre empresas.
Além disso, observa-se que mais da metade desses profissionais constrói seus próprios parâmetros de avaliação e elabora listas preliminares de fornecedores potenciais baseando-se exclusivamente em informações disponíveis online.
Paralelamente, uma parcela substancial demonstra preferência por evitar o contato inicial com representantes de vendas, priorizando fontes digitais de informação para fundamentar suas decisões de compra.
Diante desse cenário de transformação digital, surge uma questão fundamental para o setor de transportes: como adaptar estratégias de marketing industrial para atender às novas demandas de um mercado cada vez mais digitalizado e autônomo em suas decisões de compra?
Fique conosco neste artigo que explicaremos em detalhes as formas de aplicar marketing industrial no setor de transportes!
O que é marketing industrial?
Como o próprio nome sugere, marketing industrial refere-se às técnicas de geração de negócios entre empresas, mais especificamente atuantes na parte de indústria.
Este tipo de estratégia não se destina ao consumidor final, mas para outras empresas, como fornecedores ou prestadores de serviço.
Na área de transportes, isso significa desenvolver comunicação direcionada para tomadores de decisão corporativos – como gestores de logística, compradores industriais, diretores de supply chain e coordenadores de frota.
As principais características que diferenciam o marketing industrial do tradicional são:
- Ciclo de vendas mais longo: decisões de compra envolvem múltiplos stakeholders e podem levar meses
- Valor transacional maior: contratos frequentemente envolvem valores substanciais e compromissos de longo prazo
- Relacionamento estratégico: foco em parcerias duradouras ao invés de vendas pontuais
- Tomada de decisão racional: baseada em retorno sobre investimento (ROI), eficiência operacional e resultados mensuráveis
No contexto do transporte de cargas, por exemplo, uma transportadora aplicando marketing industrial demonstra como seus serviços agregam valor à cadeia logística do cliente, apresentando casos de sucesso, indicadores de performance e diferenciais técnicos que justifiquem a escolha.
Diferença entre marketing B2B para o B2C
Se o marketing B2B (business to business) restringe-se ao negócio entre empresas, o marketing B2C (business to consumer) refere-se ao consumidor final enquanto pessoa física.
Trocando em miúdos: uma empresa fornecedora de sistemas de freios ferroviários jamais venderá esse tipo de sistema para um cidadão comum, que por sua vez será impactado pelas campanhas de marketing corriqueiras para a compra de produtos de limpeza, roupas, automóveis e afins.
Embora ambos os modelos possam utilizar os mesmos canais de marketing digital, as estratégias diferem significativamente em três aspectos fundamentais:
Critérios de decisão
No B2C, decisões por impulso são comuns e aceitas. Já no B2B, as empresas priorizam análises técnicas, comparação de custos, qualidade e necessidades operacionais específicas antes de qualquer compra.
Duração do ciclo de vendas
Enquanto consumidores podem decidir rapidamente, as negociações B2B demandam mais tempo, pois envolvem múltiplos decisores, setores diferentes e processos de aprovação interna.
Tempo de relacionamento
O consumidor B2C pode trocar de marca facilmente – compra hoje de uma empresa e amanhã de outra.
No ambiente B2B, os custos de mudança e a complexidade dos serviços favorecem relacionamentos mais duradouros.
Uma indústria, por exemplo, mantém contratos de longo prazo com seus fornecedores de transporte de cargas.
Por que indústrias precisam de abordagem específica
Aplicar marketing genérico no setor de transportes é como tentar encaixar uma peça quadrada em um buraco redondo – simplesmente não funciona.
Isso porque cada indústria tem suas próprias particularidades, linguagem técnica, regulamentações e desafios operacionais.
No setor de transportes, essa especificidade é ainda mais evidente devido à complexidade regulatória e às exigências técnicas envolvidas.
Vamos a algumas delas.
Linguagem e terminologia específicas
Enquanto uma empresa de software pode falar em “soluções escaláveis” e “integração de sistemas”, uma transportadora precisa dominar termos como “tempo de trânsito”, “capacidade de carga”, “modais intermodais” e “last mile delivery”.
Seus clientes esperam que você fale a língua deles.
Regulamentações setoriais
O marketing para transportes deve considerar normas de órgãos reguladores como a ANTT e DNIT, além de regulamentações ambientais e de segurança que não existem em outros setores.
Seus clientes querem saber se você está em compliance, possui as certificações necessárias e entende as implicações regulatórias de cada operação.
Ciclos e sazonalidades únicos
O setor de transportes tem picos sazonais específicos – safras agrícolas, Black Friday, períodos pré-natalinos.
Sua estratégia de marketing precisa antever e se preparar para essas variações de demanda.
Decisores com perfis específicos
Os tomadores de decisão no setor – gerentes de logística, coordenadores de frota, diretores de supply chain – possuem preocupações muito distintas de um diretor de TI ou gerente de marketing.
Eles pensam em eficiência operacional, redução de custos logísticos e confiabilidade de entrega.
Por isso, estratégias genéricas de “geração de leads” ou “nutrição de relacionamento” precisam ser adaptadas para abordar essas especificidades setoriais.
Marketing industrial e o setor de transportes: a conexão perfeita
O setor de transportes, no Brasil, é gigante. Segundo a pesquisa “Panorama dos Custos Logísticos no Brasil 2024”, publicada pelo Instituto de Logística e Supply Chain (ILOS), o País desembolsou R$940 bilhões em logística, em especial no setor rodoviário, principal matriz de escoamento de commodities e bens de consumo.
Os números não mentem: a produção de caminhões cresceu 41,5% em 2024, com 130,6 mil veículos de carga fabricados, segundo a ANFAVEA. Já a indústria de implementos rodoviários obteve resultado positivo, com 159.203 produtos emplacados, que variam entre reboques e semirreboques, de acordo com o levantamento da ANFIR.
O transporte ferroviário de cargas também bateu novo recorde, movimentando 150 milhões de toneladas em diversas commodities, como minério de ferro, soja e milho, segundo a ANTF.
Fora isso, existem 8 projetos ferroviários em carteira, conforme já explicitamos em outro post.
E é justamente por esse tamanho e complexidade que o marketing industrial se torna essencial para os segmentos de logística e mobilidade: empresas buscam fornecedores especializados, soluções técnicas específicas e parcerias estratégicas que atendam suas demandas operacionais únicas.
Vamos entender como o mercado de transportes funciona, em linhas gerais.
Características do setor de transportes
Para desenvolver estratégias de marketing industrial eficazes no setor de transportes, é fundamental compreender as particularidades que tornam este mercado único. Essas características influenciam diretamente como as empresas tomam decisões de compra e estabelecem parcerias comerciais.
Investimentos de alto valor
No setor de transportes, as aquisições raramente são de baixo valor. Um caminhão novo pode custar entre R$200 mil e R$800 mil, enquanto uma locomotiva pode ultrapassar os R$10 milhões. Implementos rodoviários como carretas especializadas variam de R$80 mil a R$300 mil, dependendo da configuração.
Esses valores elevados fazem com que as decisões de compra sejam extremamente criteriosas, envolvendo análises detalhadas de custo-benefício, projeções de retorno sobre investimento e estudos de viabilidade econômica. As empresas não compram por impulso – cada aquisição precisa ser justificada financeiramente.
Regulamentações específicas
O setor opera sob rígido controle regulatório. A ANTT regula o transporte rodoviário e aquaviário, enquanto a ANTF representa os interesses do modal ferroviário.
Essas regulamentações impactam desde a especificação técnica dos veículos até os procedimentos operacionais.
Empresas precisam de fornecedores que compreendam essas normativas e ofereçam soluções em conformidade.
Um sistema de rastreamento, por exemplo, deve atender às exigências da Lei do Motorista, e equipamentos de segurança precisam seguir normas específicas do setor.
Ciclos de renovação de frota
Diferentemente de outros setores, o transporte trabalha com ciclos de renovação previsíveis. Caminhões têm vida útil média de 8 a 15 anos, dependendo do uso e manutenção. Locomotivas podem operar por décadas com a devida manutenção.
Essa previsibilidade cria oportunidades de planejamento para fornecedores que conseguem se antecipar às necessidades de renovação.
Empresas de transporte planejam suas aquisições com anos de antecedência, considerando depreciação, custos de manutenção e evolução tecnológica.
Sustentabilidade e ESG
A pressão por práticas sustentáveis tem crescido exponencialmente no setor. Grandes embarcadores exigem de suas transportadoras compromissos ambientais claros, relatórios de emissões de CO₂ e investimentos em tecnologias mais limpas.
Isso cria demanda por soluções como caminhões elétricos, biodiesel, sistemas de gestão de combustível e tecnologias que reduzam a pegada de carbono.
Fornecedores que não conseguem demonstrar como seus produtos contribuem para a sustentabilidade ficam em desvantagem competitiva.
Perfil do tomador de decisão no setor
Os decisores no setor de transportes possuem perfil técnico acentuado. Geralmente são profissionais com formação em engenharia, logística ou administração, com vasta experiência operacional.
Eles valorizam dados técnicos, especificações detalhadas e comprovação de resultados. Não são influenciados por marketing emocional – querem ver números, estudos de caso e evidências concretas de que determinada solução trará os resultados prometidos.
Além disso, são profissionais extremamente focados em eficiência operacional, redução de custos e confiabilidade. Suas decisões são baseadas em análises rigorosas de TCO (Total Cost of Ownership), tempo de retorno do investimento e impacto na operação.
Essa combinação de características torna o setor de transportes um ambiente desafiador, mas extremamente receptivo para fornecedores que demonstram conhecimento técnico, compreensão regulatória e capacidade de entregar valor mensurável.
As melhores práticas de marketing industrial: o que fazer e onde
Como o setor de transportes é altamente especializado, a estratégia eficaz consiste em marcar presença nos canais onde seus clientes ideais buscam informações – eventos setoriais, publicações especializadas, associações de classe e plataformas digitais específicas do setor.
Paralelamente, o ambiente digital atual permite que seu site funcione como centro de operações comerciais, concentrando conteúdo técnico, casos de sucesso e informações que seus prospects precisam para tomar decisões de compra informadas.
Vamos explicar.
A importância do site e blog corporativo
A página da sua empresa é muito mais que uma vitrine digital – é o seu centro de operações comerciais no ambiente online. A partir dela, você pode divulgar informações técnicas detalhadas, estudos de caso e insights setoriais que raramente aparecem na mídia tradicional, mas são fundamentais para seus clientes ideais.
O blog corporativo desempenha papel estratégico nesse processo: através de conteúdo autoral e especializado, você educa seu público sobre temas relevantes – desde regulamentações do setor até inovações tecnológicas – e os guia naturalmente até uma conversa comercial com sua equipe de vendas.
Um blog corporativo supera perfis em redes sociais em vários aspectos. Ele não sofre mudanças de algoritmo, gera tráfego orgânico por tempo indeterminado quando indexado no Google, atrai continuamente novos leads qualificados e, principalmente, constrói autoridade técnica da sua marca no setor de transportes.
Para uma transportadora especializada, por exemplo, artigos sobre ‘Como reduzir custos com combustível’ ou ‘Novas regulamentações da ANTT’ podem atrair gestores de logística por anos.
Redes sociais: por que o LinkedIn?
Com tantas redes sociais disponíveis, o LinkedIn se destaca como a escolha natural para empresas de transporte que buscam autoridade e engajamento qualificado.
A razão é simples: gestores de logística, diretores de supply chain, CEOs e presidentes de transportadoras estão ativos no LinkedIn diariamente, compartilhando insights do setor, discutindo regulamentações e divulgando resultados das suas operações.
Isso torna a plataforma muito mais assertiva para encontrar seu cliente ideal do que outras redes sociais focadas em entretenimento ou vida pessoal.
Tanto profissionais quanto empresas podem produzir conteúdo em diversos formatos – desde balanços anuais e anuários setoriais até insights sobre inovações e vídeos curtos explicando soluções técnicas.
Para quem tem orçamento, o LinkedIn Sales Navigator oferece acesso direto aos tomadores de decisão, com dados valiosos como faturamento, número de funcionários e movimentações recentes das empresas prospectadas.
Sem orçamento para a ferramenta? É possível prospectar eficientemente através de técnicas de social selling, construindo relacionamentos genuínos e identificando oportunidades de negócio dentro da própria rede.
Talvez você esteja se perguntando: mas e o Instagram?
Essa rede social, que hoje faz parte do catálogo da Meta, se demonstra como ambiente desfavorável para negócios B2B. Na grande maioria dos casos, são empresas vendendo para consumidores finais, na área da saúde, hotelaria, roupas, gastronomia, enfim.
Além disso, como é uma rede “mais solta”, fica difícil identificar potenciais clientes por cargo, empresa e outros dados essenciais do B2B.
Por isso, foque apenas na rede social que dá resultado para a sua empresa.
E-mail marketing: a estratégia de retenção do cliente
Anote este dado: reter um cliente é muito mais barato que adquirir um novo. Em outras palavras, é mais conveniente manter negócios recorrentes com empresas que já estão na sua carteira. E tem dado estatístico para tal afirmação.
Nos referimos ao CAC (Custo de Aquisição de Cliente). Este custo representa quanto sua empresa investe, em média, para conquistar cada novo cliente.
O cálculo é simples: some todos os investimentos em marketing e vendas (mídias pagas, salários da equipe comercial, comissões, eventos) e divida pelo número de novos clientes conquistados no mesmo período.
No setor de transportes, esse custo pode ser significativo.
Participar de feiras especializadas, manter uma equipe técnica comercial qualificada, produzir materiais técnicos e desenvolver propostas customizadas – tudo isso gera custos que se acumulam na busca por novos contratos.
Por outro lado, manter um cliente existente satisfeito custa uma fração desse valor.
Estudos mostram que reter um cliente custa entre 5 a 25 vezes menos que conquistar um novo.
No B2B, essa diferença é ainda maior, já que relacionamentos estabelecidos geram confiança, reduzem a necessidade de “vender” constantemente e permitem crescimento orgânico através de expansão de serviços.
Uma transportadora que mantém contratos de longo prazo com seus clientes principais não apenas reduz custos de aquisição, mas também aumenta a previsibilidade de receita e constrói relacionamentos que podem gerar indicações – o tipo mais qualificado e barato de lead que existe.
É aqui que o email marketing se torna uma ferramenta poderosa para retenção, mantendo comunicação regular, educando sobre novos serviços e fortalecendo o relacionamento com custos operacionais mínimos.
Dentre as ideias de conteúdo, você pode disparar novidades sobre a sua empresa quanto ao número de contratações, licitações que sua empresa concorre e vence, novidades na área fabril, etc.
O ponto mais importante do e-mail marketing é: seja interessante, sem ser interesseiro. Cative o seu público para que ele veja prazer em acessar seu conteúdo, e se identifique com ele.
O que eu fiz na ABIFER
Vou compartilhar um caso real que vivenciei como assessor de comunicação da Associação Brasileira da Indústria Ferroviária (ABIFER), demonstrando como o marketing digital transformou a presença online desta entidade setorial.
Em 2017, o site da ABIFER ainda utilizava a linguagem .ASP da Microsoft – um sistema obsoleto, sem interação com usuários, vulnerável a ataques e sem qualquer rastreabilidade de dados de acesso.
A solução foi uma reformulação completa: migramos para WordPress e implementamos uma estratégia de produção de conteúdo quase diário, além de instalar uma ferramenta de automação de marketing.
Os resultados foram impressionantes: o site passou a registrar cerca de 40 mil acessos mensais, exclusivamente através de pesquisas orgânicas no Google, visitantes recorrentes e assinantes de duas newsletters.
O conteúdo autoral e relevante fez o site ganhar relevância nos mecanismos de busca, gerando autoridade digital no setor ferroviário.
Paralelamente, expandimos a presença nas redes sociais – que se limitavam ao Twitter e Facebook – incluindo Instagram, LinkedIn e YouTube.
O mais interessante: não foi investido um centavo em tráfego pago. Para uma entidade patronal, o volume de tráfego orgânico tornou desnecessários os anúncios pagos no Google ou redes sociais.
Como o marketing industrial pode alavancar negócios
O case da ABIFER comprova que o melhor marketing é aquele 100% orgânico – que se conecta genuinamente com o público e entrega exatamente o que ele busca.
É um trabalho de médio a longo prazo, mas os resultados são duradouros. Com estratégia correta, ferramentas adequadas e execução consistente, sua empresa de transportes pode alcançar – ou superar – os 40 mil acessos mensais que conquistamos para a ABIFER.
A diferença está em aplicar marketing industrial específico para seu setor, não estratégias genéricas que funcionam para qualquer empresa.
Pronto para transformar sua presença digital?
Nossa consultoria especializada em marketing para o setor de transportes pode ajudar sua empresa a:
- Desenvolver estratégias específicas para seu nicho
- Criar conteúdo que atrai seus clientes ideais
- Implementar automação de marketing eficiente
- Gerar leads qualificados através de tráfego orgânico
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Desde 2009 no mercado de transportes, já auxiliamos empresas dos mais variados portes a conquistarem autoridade digital e novos negócios.