Se a sua equipe de vendas enfrenta dificuldades para vender fretes e fechar contratos para a sua transportadora, este artigo foi desenvolvido especialmente para você. Reconhecemos que é uma tarefa complexa e desafiadora, principalmente quando se trata de prospecção ativa e identificação de novos clientes.
No entanto, com as estratégias digitais adequadas, as empresas conseguem prospectar e captar clientes de forma mais eficiente e escalável.
Isso não dispensa, é claro, o trabalho essencial dos profissionais de vendas em conquistar novos clientes e fortalecer o relacionamento com a base atual.
Segundo pesquisa divulgada pelo governo federal, o setor de transportes brasileiro apresentou desempenho misto em março de 2025, com crescimento modesto no segmento de cargas.
Os dados oficiais mostram que o transporte de cargas avançou 0,6% na comparação mensal, acumulando ganho de 2% nos últimos dois meses.
Embora o setor permaneça 6,6% abaixo do seu pico histórico de julho de 2023, demonstra recuperação significativa em relação ao período pré-pandemia, situando-se 35,6% acima dos níveis de fevereiro de 2020.
Contudo, na comparação anual, o cenário apresenta desafios: o transporte de cargas recuou 0,4% em março de 2025 versus março de 2024, marcando a quinta queda consecutiva neste tipo de análise.
Neste contexto de crescimento modesto e alta competitividade – considerando que o transporte rodoviário de cargas é responsável por 64% de todo o escoamento da produção brasileira -, dominar as melhores práticas de vendas no ambiente digital coloca sua empresa em posição de destaque no mercado.
A seguir, apresentaremos estratégias comprovadas para turbinar seus resultados comerciais no setor de transportes.
Como vender fretes para transportadoras e fechar contratos: a importância da comunicação eficaz
Para se destacar no mercado atual de transportes, sua empresa precisa estabelecer uma presença digital estratégica e bem direcionada. O cenário comercial mudou drasticamente: as decisões de compra não acontecem mais através de listas telefônicas ou anúncios tradicionais em jornais, rádios e televisão.
Atualmente, todo o processo de pesquisa, avaliação e decisão de compra ocorre no ambiente digital. Sua comunicação deve ser precisa e direcionada ao seu público-alvo ideal – empresas que realmente precisam de serviços de transporte de cargas.
Não faz sentido investir recursos tentando vender frete para segmentos que não utilizam esse tipo de serviço.
Existe uma metodologia comprovada para isso. Empresas consolidadas no mercado B2B mantêm blogs corporativos para captação de leads qualificados e presença ativa nas redes sociais.
Essas plataformas funcionam como vitrines digitais, demonstrando a operação diária, a qualidade dos serviços e os valores da empresa.
No segmento B2B de transportes, dominar essas ferramentas digitais é fundamental por dois motivos principais:
Primeiro, facilita a conexão inicial com potenciais clientes, permitindo que eles conheçam sua empresa antes mesmo do primeiro contato comercial.
Segundo, reduz significativamente o trabalho da equipe de vendas, pois os prospects chegam já com informações sobre seus serviços, tornando as apresentações comerciais mais objetivas e eficazes.
Quando um cliente em potencial encontra sua empresa online e já compreende seus diferenciais competitivos, o processo de fechamento de contratos torna-se mais ágil e assertivo.
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Entendendo o processo de venda B2B no transporte
As vendas no setor de transporte e logística exigem uma abordagem singular no mercado brasileiro. O ciclo de vendas é prolongado, que dura de 3 a 6 meses para contratos grandes e valores que variam de R$500 mil a R$50 milhões anuais.
Assim, as vendas em logísticas são uma das modalidades mais complexas e relacionais do mercado corporativo.
O perfil do decisor mudou pós-pandemia
O tomador de decisão típico é um gestor logístico de 35-50 anos, com formação em engenharia ou administração, que agora prioriza resiliência operacional sobre custo puro.
Estes profissionais, pressionados por entregas OTIF acima de 95% e taxas de avaria inferiores a 0,5%, passaram a valorizar mais visibilidade em tempo real e flexibilidade operacional após as disrupções da pandemia.
A estrutura decisória envolve múltiplos níveis: analistas fazem avaliações técnicas, gerentes conduzem negociações, e diretores aprovam contratos acima de R$5 milhões.
A confiabilidade permanece como principal critério (35-40% de peso), seguida por preço (25-30%) e flexibilidade (15-20%). Porém, critérios ESG emergiram como diferencial obrigatório para grandes corporações.
Spot versus contratos: estratégias complementares
O mercado opera em duas velocidades distintas: vendas spot, que custam 2-3 vezes mais que fretes contratuais, atendem urgências com pagamento à vista, mas geram relacionamento transacional. Já os contratos anuais oferecem previsibilidade de receita e permitem desenvolvimento de parcerias estratégicas, essenciais no setor onde 83% das empresas não possuem frota própria.
A digitalização acelerou após a pandemia, com plataformas como Frete Rápido reduzindo custos em 20-40%. O mercado brasileiro de US$ 42,87 bilhões permanece altamente fragmentado – os cinco maiores players detêm apenas 3,2% do market share – criando oportunidades para empresas que investem em tecnologia e relacionamento.
Para vendedores, o sucesso exige paciência no longo ciclo de vendas, investimento em relacionamento técnico próximo, e capacidade de demonstrar retorno sobre investimento (ROI) claro através de dados operacionais.
Por fim, a venda consultiva baseada em métricas substituiu definitivamente as abordagens transacionais neste setor de alta complexidade e valor agregado.
Como construir presença digital profissional
A presença digital de qualquer empresa deve sempre estar ligada, obviamente, à sua identidade visual, aos seus valores e ao seu posicionamento na sociedade. A grande vantagem hoje é que todos os indivíduos podem criar suas próprias plataformas de conteúdo para divulgar o seu trabalho.
Basicamente, a estratégia digital consiste na construção de um site funcional, habilitado para dispositivos móveis – uma vez que 65% dos usuários realizam compras através de smartphones -, perfis em redes sociais que façam sentido ao seu negócio e, claro, um bom blog corporativo atualizado, acompanhado de um serviço de e-mail marketing.
Para fechar a estratégia, sugere-se a criação de um perfil no Google Meu Negócio e do serviço de tráfego pago, que é a veiculação de anúncios interativos nas redes sociais e redes de pesquisa do Google e Bing.
Falaremos sobre todos eles nas linhas abaixo.
Site responsivo com cálculo de fretes
Vamos começar do zero: sua empresa precisa de um site responsivo com uma calculadora interativa de fretes.
O que seria “responsivo”? Trata-se de um termo técnico dentro do ambiente digital onde sites são otimizados para uma melhor visualização em dispositivos móveis, como smartphones e tablets.
A importância de sites responsivos cresceu ao longo dos anos, com o aumento de participação de plataformas como WordPress e Joomla. Além disso, as pesquisas por smartphones tornaram-se o novo padrão do mercado e do comportamento do consumidor.
Um estudo da consultoria Mind Miners apontou que 62% dos usuários de smartphones já efetuaram compras no ambiente digital. A variedade de opções disponíveis e a facilidade para confrontar valores entre diferentes plataformas representam atrativos significativos para os compradores.
Logo, é importante que a sua transportadora – juntamente com o seu webdesigner ou agência de marketing – elaborem uma página com características exclusivas do mobile: textos otimizados, fácil navegação dentro do site com poucos cliques, formas de contato (formulários, botão do WhatsApp ou de chatbot), etc.
É importante que sua transportadora já tenha cálculos pré-definidos para valores mínimos e máximos de frete, incidindo em distância e tempo.
Por isso, é bem interessante inserir uma calculadora interativa de fretes dentro do site. Por dois motivos: sua equipe de vendas consegue qualificar o lead de forma precisa, dispensando curiosos, e a venda ocorre de forma natural e rápida.
Perfis posicionados no LinkedIn
Se a sua empresa atende no ramo B2B, com certeza o LinkedIn é a rede social para interagir e conseguir novos clientes.
A grande questão desta rede é que ela prioriza a produção de conteúdo feito por pessoas.
Em outras palavras, não basta apenas uma página oficial da sua transportadora: o executivo de alto escalão, seja um diretor comercial ou CEO, deve também publicar conteúdos de sua empresa através do seu perfil pessoal.
Pode-se publicar documentos em PDF que, dentro do LinkedIn, são transformados em carrosséis interativos; vídeos curtos e, claro, imagens estáticas e textos opinativos.
O LinkedIn permite que você se conecte com profissionais do seu interesse – outros CEOs, equipes de venda e de marketing, jornalistas, executivos diversos.
No Brasil, são 78 milhões de usuários ativos na plataforma, cerca de 70% de toda a força de trabalho do País.
Google Meu Negócio para transportadoras locais
O Google Meu Negócio é uma ferramenta que auxilia todo e qualquer negócio local na Internet, permitindo que o usuário encontre determinado estabelecimento na região geográfica em que ele se encontra no momento.
Trata-se de um perfil que a empresa cria dentro do Google, e dentro dele são inseridos diversos dados importantes sobre o estabelecimento. Alguns exemplos:
- Dias e horários de atendimento
- Telefone para contato (fixo ou WhatsApp)
- Endereço comercial
- Endereço do site
- Fotos da empresa
Além disso, o Google Meu Negócio permite que usuários avaliem as empresas mediante suas experiências de compra. Isso auxilia na reputação da sua transportadora: quanto mais avaliações positivas, maior as chances de um novo cliente entrar em contato e solicitar orçamento.
Uma grande vantagem do Google Meu Negócio é que uma empresa não precisa, obrigatoriamente, ter um site corporativo para obter este serviço do Google. Muitas vezes, apenas o telefone de contato e as avaliações já são suficientes.
Porém, para uma melhor reputação da empresa, sugerimos o site corporativo otimizado em SEO, como abordaremos a seguir.
SEO e otimização de conteúdo
A otimização dos mecanismos de busca (SEO) é, dentre todas as práticas da comunicação digital, a mais importante. É através dela que pessoas descobrem conteúdos e empresas que podem solucionar os seus problemas.
O SEO vale tanto para um site corporativo, como blogs, redes sociais, vídeos, podcasts e toda forma de conteúdo publicado na Internet. Em outras palavras, todo material publicado deve ser indexado e otimizado para os diversos mecanismos de busca e até mesmo para as inteligências artificiais, como ChatGPT e Perplexity.
Sim, uma vez que o conteúdo está disponível na Internet, estes agentes de IA podem muito bem coletar informações dos sites e entregar resumos prontos aos usuários.
Dito isso, sua empresa deve habilitar um blog corporativo dentro do site e começar a produzir conteúdos relacionados ao serviço oferecido, de modo que tire as dúvidas iniciais do cliente e o faça entrar em contato com a sua equipe de vendas para fechar negócio.
O mesmo vale para as redes sociais: no Instagram, por exemplo, vale mostrar o dia a dia da empresa, entrar em trends específicas, mostrar como é realizada a operação de transportes, curiosidades da empresa, etc.
O importante, nas redes sociais, é criar conexão com o usuário.
Como proceder de agora em diante?
O setor de transportes brasileiro atravessa um momento de transformação digital acelerada, onde as estratégias tradicionais de vendas dão lugar a abordagens mais sofisticadas e orientadas por dados.
Como demonstrado ao longo deste artigo, vender fretes e fechar contratos exige muito mais do que apenas oferecer o melhor preço – demanda uma presença digital estratégica, compreensão profunda do ciclo de vendas B2B e capacidade de construir relacionamentos duradouros.
A implementação das estratégias digitais apresentadas – desde a criação de um site responsivo com calculadora de fretes até o posicionamento assertivo no LinkedIn e a otimização para mecanismos de busca – não é apenas uma vantagem competitiva, mas uma necessidade para sobreviver em um mercado onde 65% das pesquisas acontecem via dispositivos móveis e os decisores priorizam fornecedores que demonstram transparência e profissionalismo online.
O ciclo de vendas de 3 a 6 meses e a complexidade das negociações no setor logístico tornam fundamental que sua transportadora esteja preparada para nutrir relacionamentos de longo prazo.
Cada ponto de contato digital – seja através do blog corporativo, das redes sociais ou do Google Meu Negócio – representa uma oportunidade de demonstrar expertise e construir confiança antes mesmo do primeiro contato comercial.
Em um mercado fragmentado onde os cinco maiores players detêm apenas 3,2% do market share, existe espaço significativo para transportadoras que investem em estratégias digitais bem estruturadas.
O sucesso não virá apenas da qualidade operacional, mas da capacidade de comunicar esse diferencial de forma eficaz no ambiente digital.
A jornada para dominar as vendas digitais no transporte começa com o primeiro passo: implementar as ferramentas e estratégias apresentadas de forma consistente e mensurar os resultados.
Em um setor onde a confiabilidade representa 35-40% do peso na decisão de compra, sua presença digital profissional será o cartão de visitas que antecede e potencializa todas as suas negociações comerciais.
O futuro do setor de transportes pertence às empresas que conseguem equilibrar a excelência operacional com estratégias digitais eficazes.
Comece hoje a construir essa vantagem competitiva.
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