A captação de fretes para transportadoras tornou-se um dos maiores desafios do setor em 2025, mesmo com o mercado de cargas em expansão.
A demanda cresce, mas muitas empresas ainda abordam esse processo de maneira desorganizada, sem uma estratégia clara ou um setor comercial bem definido.
Essa falta de estrutura acaba resultando em perda de oportunidades, dificuldade em consolidar contratos duradouros e margens cada vez mais pressionadas.
Para aproveitar o cenário aquecido, é importante que as transportadoras encarem o setor comercial como peça-chave do negócio.
Organizar processos, definir responsáveis e adotar métodos de prospecção consistentes permite conquistar novos clientes e ampliar rotas de forma previsível.
Mais do que vender fretes, trata-se de criar relacionamentos sólidos que sustentem o crescimento a longo prazo.
Neste artigo, vamos analisar como estruturar um setor comercial eficiente em empresas de transporte, explorando desde a organização interna até as técnicas de prospecção mais produtivas.
Também discutiremos as métricas que ajudam a medir resultados e garantem que a transportadora se mantenha competitiva em um mercado cada vez mais exigente.
Conceito de captação de fretes para transportadoras
A captação de fretes para transportadoras é um processo estratégico que envolve diferentes métodos e canais para conquistar novos clientes e contratos de transporte.
As empresas de transporte utilizam tanto técnicas tradicionais quanto plataformas digitais de frete para ampliar sua base de clientes e otimizar resultados.
Métodos tradicionais de captação de fretes
As transportadoras tradicionalmente captam fretes através de:
- Prospecção direta de embarcadores e clientes potenciais
- Parcerias estratégicas com outras empresas do setor
- Indicações de clientes satisfeitos
- Networking e relacionamento comercial
- Apresentações comerciais com propostas personalizadas
Pequenas e médias empresas de transporte frequentemente aproveitam sua rede de contatos para atender demandas específicas que grandes transportadoras não conseguem cobrir, criando oportunidades de negócio diferenciadas.
Plataformas digitais para captação de fretes
O mercado de fretes tem sido revolucionado pelas plataformas online de frete, que oferecem:
- Cadastro de transportadoras em marketplaces especializados
- Sistema de cotação com modalidades fixa, dinâmica e livre
- Gestão automatizada de contratos e documentação
- Aplicativos para motoristas com comprovantes digitais
- Rastreamento em tempo real da carga
- Emissão automática de CTe, MDFe e CIOT
Essas soluções digitais para transporte proporcionam maior transparência, agilidade e controle em todo o processo, desde a contratação até o pagamento.
Estratégias para otimizar a captação de fretes
Para maximizar a captação de fretes, as transportadoras devem focar em:
- Busca ativa (prospecção qualificada)
- Fidelização de clientes existentes
- Diversificação de serviços oferecidos
- Preços competitivos no mercado
- Segurança e conformidade legal
- Qualidade do atendimento ao cliente
A combinação estratégica entre métodos tradicionais e tecnologia para transporte permite às empresas ampliar significativamente sua capacidade de captar novos fretes e manter relacionamentos duradouros com embarcadores.
Por que devemos estruturar o setor comercial das transportadoras
A estruturação do setor comercial desempenha um importante papel dentro das empresas de transporte que buscam competitividade, fluxo constante de contratos, rentabilidade e crescimento sustentável no mercado atual.
Veja abaixo alguns dos principais aspectos dessa estruturação.
Diferencial competitivo: organização versus amadorismo
Transportadoras que estruturam seu setor comercial com processos bem definidos, tecnologia adequada e gestão de clientes eficiente possuem vantagem competitiva significativa sobre empresas que operam de forma amadora.
Os principais benefícios da organização comercial incluem:
- Atendimento ágil e personalizado aos clientes
- Experiência do cliente superior
- Precificação estratégica e competitiva
- Integração eficiente entre diferentes áreas da empresa
- Presença digital fortalecida
- Sistemas gerenciais que otimizam a tomada de decisões
Previsibilidade: fluxo constante de novos contratos
Um setor comercial estruturado proporciona previsibilidade na geração de receita através de processos organizados que garantem fluxo contínuo de contratos de transporte.
Elementos-chave para previsibilidade comercial:
- Processos de prospecção bem estabelecidos
- Manutenção ativa da carteira de clientes
- Acompanhamento sistemático de contratos
- Gestão de relacionamento com embarcadores
- Ferramentas tecnológicas para controle e planejamento
Essa estruturação reduz significativamente os riscos de sazonalidade e imprevisibilidade, características comuns no mercado de fretes.
Rentabilidade: foco em margens, não apenas em volume
Um setor comercial eficiente prioriza a maximização da rentabilidade das operações, indo além do simples volume de contratos fechados.
Estratégias para aumentar a rentabilidade:
- Análise estratégica de preços e custos operacionais
- Entrega de valor agregado aos clientes
- Fidelização de clientes com margens melhores
- Controle rigoroso de custos operacionais
- Gestão comercial focada em sustentabilidade
Essa abordagem permite investimentos contínuos em melhorias e inovação, fortalecendo a posição competitiva da transportadora.
Escalabilidade: crescimento sustentável
A estruturação comercial é fundamental para alcançar crescimento escalável e sustentável, criando bases sólidas para expansão sem comprometer a qualidade dos serviços.
Pilares da escalabilidade comercial:
- Processos replicáveis e padronizados
- Equipes bem treinadas e capacitadas
- Tecnologia integrada e automatizada
- Diversificação de serviços oferecidos
- Expansão geográfica planejada
- Parcerias estratégicas no setor
- Automação de processos operacionais
Transformando o comercial em motor de crescimento
Estruturar adequadamente o setor comercial significa transformá-lo no motor de crescimento da transportadora – organizado, previsível e rentável. Esta estrutura garante que a empresa esteja preparada para enfrentar a concorrência e atender às demandas crescentes do mercado de transporte atual.
O investimento em estruturação comercial é, portanto, um diferencial estratégico que separa transportadoras amadoras de empresas verdadeiramente competitivas e preparadas para o futuro do setor.
Qual é a estrutura comercial básica para empresas de transporte
Definir a estrutura comercial eficiente para a sua transportadora é uma das tarefas importantes para profissionalizar a operação e aumentar os resultados com máxima eficiência.
Uma organização bem estruturada garante cobertura adequada do mercado, atendimento de qualidade e crescimento sustentável da receita.
Vamos ver como se dá a estrutura básica comercial, neste passo a passo.
Quais são os cargos essenciais na equipe comercial
Gerente comercial
Responsável pela estratégia geral do setor, gestão de grandes contas de transporte, definição de políticas comerciais e coordenação da equipe. Atua diretamente com embarcadores de maior porte, negocia contratos estratégicos e desenvolve parcerias comerciais duradouras. É o elo entre a direção da empresa e o time de vendas.
Vendedores externos
Focam na prospecção ativa de clientes, desenvolvimento de relacionamentos comerciais e fechamento de contratos de médio e grande porte. Realizam visitas presenciais, participam de eventos do setor e mantêm contato direto com tomadores de decisão.
São responsáveis pela expansão da carteira de clientes e pela manutenção de relacionamentos comerciais sólidos.
Inside sales
Atuam no atendimento receptivo, qualificação de leads, cotações rápidas e suporte aos vendedores externos. Gerenciam demandas que chegam via telefone, e-mail ou plataformas digitais de frete, garantindo resposta ágil às solicitações do mercado e otimizando o processo comercial interno.
Dimensionamento ideal da equipe
O dimensionamento da equipe comercial deve seguir proporções testadas pelo mercado para garantir eficiência operacional. A estrutura recomendada prevê 1 gerente comercial para cada 6 a 8 vendedores, permitindo acompanhamento próximo sem sobrecarregar a gestão.
Para vendedores de transporte, a meta anual deve ficar entre R$2 e 5 milhões por profissional, considerando o mix de serviços e a região de atuação. Essa faixa permite remuneração atrativa mantendo rentabilidade adequada para a empresa.
A carteira de clientes ideal fica entre 15-25 contas médias por vendedor, equilibrando profundidade no relacionamento com amplitude de mercado.
Carteiras menores podem limitar o potencial de receita, enquanto carteiras maiores comprometem a qualidade do atendimento.
Remuneração eficaz para resultados
Um plano de remuneração bem estruturado combina salário fixo com comissão variável baseada na margem de contribuição, não apenas no faturamento bruto. Isso alinha os interesses do vendedor com a rentabilidade da empresa.
Metas progressivas com bonificação estimulam o super desempenho, oferecendo recompensas crescentes conforme o vendedor supera objetivos estabelecidos. Essa estrutura motiva a busca por resultados excepcionais.
Benefícios complementares como carro da empresa, combustível e ajuda de custo para visitas são investimentos que amplificam a capacidade de atuação dos vendedores, especialmente no segmento de transporte onde a mobilidade é fundamental.
Uma estrutura comercial profissional transforma vendas de oportunidade em receita previsível, posicionando a transportadora como parceira estratégica de seus clientes e garantindo crescimento sustentável no mercado de fretes.
Como criar uma estratégia comercial eficiente para transportadoras
Agora que você tem a sua equipe montada e conceitos sobre captação de fretes para transportadoras definidas, vamos ver como montar uma estratégia comercial que traz resultados em médio e longo prazo.
Conhecimento do mercado e definição do público-alvo
O primeiro passo para uma estratégia comercial de sucesso é compreender profundamente o mercado de atuação e definir o perfil do cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile).
Este conhecimento permite:
- Prospecção direcionada e mais assertiva
- Personalização de ofertas e precificação
- Comunicação estratégica alinhada às demandas específicas
- Aumento da eficiência comercial e taxa de conversão
Organização e padronização de processos comerciais
Processos comerciais bem estruturados são essenciais para transmitir profissionalismo e garantir atendimento de qualidade.
Os elementos fundamentais incluem:
- Gerenciamento de leads sistematizado
- Funil de vendas claramente definido
- Tabela de preços estruturada e atualizada
- Documentação comercial organizada e acessível
A padronização de processos evita desorganização, reduz falhas nas negociações e melhora significativamente a experiência do cliente.
Implementação de tecnologia comercial
O investimento em tecnologia para transporte é crucial para aumentar produtividade e competitividade:
Sistemas essenciais:
- CRM para transportadoras – gestão completa do relacionamento
- Plataformas de cotação automatizadas
- Sistemas de rastreamento em tempo real
- Ferramentas de comunicação integradas
Essas soluções digitais permitem análise de dados estratégicos, otimizam a tomada de decisões e melhoram substancialmente o relacionamento com clientes.
Estratégias integradas de prospecção e fidelização
Uma estratégia comercial completa combina diferentes abordagens para maximizar resultados:
Ações de atração (Inbound)
- Marketing digital para transporte
- Conteúdo relevante sobre logística
- SEO para captação orgânica
Ações de contato ativo (Outbound)
- Prospecção direta qualificada
- Networking no setor
- Parcerias comerciais estratégicas
Fidelização
- Pós-venda estruturado
- Atendimento personalizado
- Feedback contínuo para melhorias
Diferenciação e valor agregado
Transportadoras de sucesso se destacam através de:
- Serviços personalizados às necessidades específicas
- Flexibilidade operacional superior
- Qualidade excepcional na prestação de serviços
- Inovação em soluções logísticas
Essa diferenciação competitiva permite praticar margens mais atrativas e construir relacionamentos duradouros com embarcadores.
Monitoramento e melhoria contínua
O sucesso da estratégia comercial depende do acompanhamento constante de:
- KPIs comerciais específicos do transporte
- Tendências do mercado logístico
- Performance da equipe comercial
- Satisfação dos clientes embarcadores
Quais são as métricas mais importantes para as transportadoras?
As métricas (indicadores chave de performance) são os objetivos comerciais finais que uma empresa deve atingir de médio a longo prazo.
Nós já fizemos um artigo sobre as principais KPIs de uma transportadora, sugerimos que dê uma conferida lá para mais detalhes.
Basicamente, as principais métricas utilizadas pelas transportadoras hoje são:
- Prazo de entrega
- Acuracidade de pedidos
- Taxa de ocupação de frota
- Custos operacionais
- Rentabilidade por unidade operacional
- Avaria e sinistros
Falaremos sobre cada uma delas abaixo.
Prazo de entrega
Prazo de entrega é o indicador mais crítico para transportadoras, medindo se os fretes são entregues dentro do tempo prometido. Este KPI logístico impacta diretamente a satisfação do cliente e a reputação da empresa no mercado, sendo determinante para a fidelização de embarcadores.
Acuracidade dos pedidos
Acuracidade dos pedidos avalia a precisão na entrega dos produtos, garantindo volume correto e condições adequadas.
Esta métrica reduz devoluções, reclamações e custos adicionais, fortalecendo a confiabilidade da transportadora.
Taxa de ocupação de frota
A taxa de ocupação da frota mede o percentual de utilização dos veículos, objetivo fundamental para otimização logística.
Maximizar esta métrica reduz viagens vazias, aumenta a rentabilidade e melhora a eficiência do transporte.
Indicadores financeiros críticos
Custos operacionais
Custos operacionais englobam monitoramento de gastos com combustível, manutenção de frota, pessoal e demais despesas operacionais.
O controle rigoroso destes custos é essencial para manter rentabilidade no transporte e competitividade de preços.
Rentabilidade por unidade operacional
Rentabilidade por unidade operacional permite análise detalhada de resultados por centro de custo, identificando oportunidades de otimização e áreas que necessitam melhorias estratégicas.
Métricas de qualidade e segurança
Índices de avarias e sinistros controlam danos ou perdas durante o transporte, impactando diretamente a qualidade do serviço e confiança dos clientes. Baixos índices de sinistros reduzem custos com seguros e fortalecem a reputação da empresa.
Rotatividade e absenteísmo de motoristas são indicadores cruciais de gestão de pessoas que impactam custos indiretos e continuidade operacional. Alta rotatividade gera custos de treinamento e pode comprometer a qualidade do serviço.
Indicadores de sustentabilidade
Métricas ESG (ambientais, sociais e de governança) têm ganhado relevância crescente no setor de transporte. Transportadoras sustentáveis monitoram emissões de carbono, eficiência energética e práticas sociais responsáveis, atendendo demandas crescentes do mercado por logística verde.
Benefícios do monitoramento sistemático
O acompanhamento consistente dessas métricas de performance permite que empresas de transporte:
- Identifiquem gargalos operacionais rapidamente
- Otimizem processos logísticos continuamente
- Melhorem qualidade dos serviços prestados
- Garantam competitividade no mercado
- Tomem decisões estratégicas baseadas em dados
A gestão de indicadores adequada é um bom diferencial competitivo para transportadoras que buscam crescimento sustentável e excelência operacional no dinâmico mercado logístico brasileiro.
Tenha uma estratégia de marketing para captação de fretes para transportadora
O melhor dos mundos é a junção da equipe de vendas com o time de marketing. Por isso, é importante que se elabore uma estratégia robusta para captar mais fretes para a sua transportadora, para que o negócio escale de forma sustentável.
Somos uma agência boutique de marketing e comunicação, especializada no setor de transportes. Desde 2009 no mercado, ajudamos empresas a se posicionarem no ambiente digital, aumentando as vendas e reputação.
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